5.要求生意
要求生意對(duì)應(yīng)的是客戶的實(shí)際購(gòu)買?？蛻羲龅囊磺卸际菫榱速?gòu)買，而銷售員之前所做的一切則是為了把產(chǎn)品賣出去。但是賣不能被動(dòng)地賣，也就是說不能等著客戶自己主動(dòng)要求購(gòu)買，銷售員還要學(xué)會(huì)要求生意，也就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交。
通常來說，要求生意需要遵循以下四個(gè)步驟：一是利益確認(rèn)，如果雙方利益還沒達(dá)成一致，這顯然還并不是成交的有利時(shí)機(jī)，唯有做好這一步，才可以進(jìn)入到下一個(gè)步驟；二是尋求承諾，這個(gè)步驟其實(shí)也就是向客戶探探“口風(fēng)”，看客戶購(gòu)買的可能性有多大；三是討論后續(xù)事情，如果客戶愿意同你討論后續(xù)事情，比如售后、贈(zèng)品等，那說明客戶已經(jīng)具有了一定的購(gòu)買意愿，所以銷售人員不妨主動(dòng)對(duì)此進(jìn)行嘗試并做好相關(guān)工作；四是向客戶保證，每個(gè)人都希望得到別人的承諾，客戶也是一樣，如果你能進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)谋ＷC，那么客戶通常都會(huì)放心很多，這個(gè)時(shí)候，如果你能拿出各種有效證件或者經(jīng)典實(shí)例，那么無疑可信度會(huì)增大很多。做好以上幾方面的事情后，銷售員便可以主動(dòng)要求成交了。
6.跟蹤維護(hù)
銷售流程中的跟蹤維護(hù)對(duì)應(yīng)的是客戶購(gòu)買流程中的感受反饋階段。客戶要反饋，銷售企業(yè)的銷售部門就必然要做好后續(xù)的跟蹤維護(hù)工作，對(duì)于企業(yè)銷售工作來說，跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好的讓客戶滿意的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在市場(chǎng)。
以上這些便是銷售的全部流程，也是銷售員針對(duì)客戶的購(gòu)買流程而必須進(jìn)行的流程操作。對(duì)于銷售企業(yè)老板來說，有了這些流程之后，還需要制定相關(guān)的流程考核標(biāo)準(zhǔn)，這樣銷售工作才能有據(jù)可依、有章可循，流程管理才能真正落到實(shí)處。