不久前，有一家年?duì)I業(yè)額數(shù)十億美元的Groupon公司，即將徹底改變特價(jià)商品行業(yè)，其創(chuàng)辦人拒絕了Google以60億美元收購的提議。然而，這場革命一直沒有發(fā)生。
Groupon在長期業(yè)績不如預(yù)期（無可否認(rèn)是高估了）之后，力圖轉(zhuǎn)虧為盈，在去年某個(gè)時(shí)候改變其商業(yè)模式的核心要素。Groupon優(yōu)惠券提供的折扣，過去一向受到許多限制（例如，「如果至少有100名客戶認(rèn)購，這筆交易才成立」），如今大多數(shù)Groupon優(yōu)惠券可用于任何一天的任何時(shí)間。
這個(gè)改變會讓公司轉(zhuǎn)虧為盈嗎？實(shí)際上，它可能變成Groupon的棺材釘。正如我們在最近的一篇報(bào)告（以及配合那篇報(bào)告的訪談）中所指出的，在Groupon壯觀的興衰起落背后，是商業(yè)模式與公司激勵機(jī)制及某一方關(guān)系人之間互不協(xié)調(diào)的故事。
商業(yè)模式能否永續(xù)運(yùn)作，取決于它是否有能力讓所有相關(guān)各方都受益。Groupon提供折扣，因此客戶會因享有折扣而獲得價(jià)值，而Groupon的折扣被使用得越多，對它越有利。一個(gè)較有趣的問題是，提供折扣商品與服務(wù)的商家是否也受益？它們從參與Groupon計(jì)劃中獲得什么？
學(xué)術(shù)研究不斷發(fā)現(xiàn)，利用Groupon（或它的競爭對手之一）來進(jìn)行交易，對企業(yè)有兩大影響：短期內(nèi)會有較多客戶，但好感評級（favorability rating）降低。因此，人潮短期增加，代價(jià)是未來的交易量較低，因此對商家的整體價(jià)值主張仍然不明朗。
對折扣的使用設(shè)限，在此變得重要。幾乎所有的服務(wù)行業(yè)都面臨季節(jié)性需求（例如餐廳、劇院、博物館），而且在高峰時(shí)段往往無法服務(wù)所有的客戶（如周末）。在理想情況下，企業(yè)主想要限定折扣只能在離峰時(shí)段使用，以便把一些需求從高峰時(shí)段轉(zhuǎn)到離峰時(shí)段。如果在離峰時(shí)段的需求太低，他們會想要在這些天閉門歇業(yè)。
如果無限制給予折扣（目前在Groupon已是常態(tài)），得到折扣的客戶會在高峰時(shí)段蜂擁而至，結(jié)果商家的利潤甚至可能下降，因?yàn)橐话憧蛻舳急荒弥鴥?yōu)惠券的客戶取代了。想想看：餐廳在周六晚上充斥著Groupon的客戶，可能不是最精明的商業(yè)決策。
但是，如果限制在低需求時(shí)段使用折扣，商家可確保全額付費(fèi)的客戶沒有被取代，而且訂定生效最低標(biāo)準(zhǔn)之后，商家可以確保，只有在離峰時(shí)段的需求夠高、維持營業(yè)劃得來的情況下，交易才成立。這是三方皆贏的情況。
那么，為什么Groupon和其他類似網(wǎng)站的大部分交易都沒有時(shí)間限制，而且為什么有越來越多的入口網(wǎng)站取消生效最低標(biāo)準(zhǔn)？因?yàn)楹懿恍业?，符合企業(yè)主利益的事，并不符合Groupon及其競爭者的利益。Groupon和其他入口網(wǎng)站通過交易獲得總收入的一份，如果交易不成立，Groupon什么也得不到。也就是說，如果沒有生效最低標(biāo)準(zhǔn)，而且交易一直都存在，則Groupon本身就會得到最好的交易……而商家得到壞交易。
但是，采取這種不協(xié)調(diào)做法的商業(yè)模式是難以持續(xù)的。除非Groupon恢復(fù)折扣限制，其長期生存的前景是黯淡的，因?yàn)橐?guī)模較大、較知名的商家本身輕易就能直接提供規(guī)劃良好的折扣做法。有趣的是，有跡象顯示這可能會發(fā)生：有時(shí)間限制的折扣已再度被引進(jìn)Groupon Reserve（Groupon的在線餐飲預(yù)訂服務(wù)）。
這似乎是倒退的一步。但殘酷的事實(shí)是，如果沒有限制，Groupon死定了，如果不是今天死，那么可能是明天或不久將來的某個(gè)時(shí)候。當(dāng)然，沒有設(shè)限的話它可能無法存活，也許是因?yàn)樗緛砭蜔o意要進(jìn)行革命。